Los clientes de flotas son una de las oportunidades de crecimiento más importantes en la industria automotriz. En muchos mercados, ya representan una participación significativa en las ventas de vehículos nuevos. En Grecia, el 57% de todos los automóviles de pasajeros y vehículos comerciales ligeros se venden a compradores de flotas.
Sin embargo, dentro de este segmento, las pequeñas y medianas empresas (PYMES) – compañías con menos de 250 colaboradores – ofrecen un potencial significativo que permanece en gran medida sin explotar. A pesar de que las PYMES representan el 98% de todas las empresas griegas, los esfuerzos de ventas históricamente se han centrado en grandes empresas de leasing y proveedores de leasing operativo (OPLs), que arriendan vehículos a empresas y gestionan sus operaciones. El resultado fue una oportunidad perdida para Inchcape Hellas en un segmento que, en el mercado automotriz griego, se basa más en relaciones que en licitaciones.
El desafío estratégico
Los concesionarios de Toyota Hellas, parte de la red de Inchcape en Grecia, durante mucho tiempo se destacaron en atender a clientes minoristas que llegaban directamente, pero existía una oportunidad para mejorar su enfoque de ventas de empresa a empresa (B2B). Los proveedores de leasing operativo controlaban gran parte de la relación con los clientes PYMES. Sin una estrategia proactiva para involucrar directamente a las PYMES, el crecimiento de la participación de mercado era limitado, y se estaba dejando un valor significativo del ciclo de vida sobre la mesa – no solo la venta inicial del vehículo, sino también el servicio, financiamiento y reventa de vehículos usados.
La máquina de ventas para PYMES – Un nuevo enfoque
Para abordar esto, Inchcape Hellas desarrolló la máquina de ventas para PYMES, un modelo estructurado que combina la segmentación basada en análisis de datos con un compromiso proactivo para forjar relaciones más sólidas y directas con los clientes PYMES. Cada concesionario participante contrata a un asesor de ventas B2B cuyo rol está completamente dedicado a forjar relaciones con las PYMES, y cuentan con el apoyo de un equipo central de Inchcape que proporciona capacitación, supervisión y soporte para oportunidades más grandes.
A través de una asociación con un proveedor local de datos, Inchcape Hellas construyó una base de datos geo-referenciada de más de 100.000 PYMES, enriquecida con datos de fuentes abiertas como tamaño de la empresa, sector, fondos de la UE recibidos y número de vehículos, arrendados o en propiedad. Un equipo dedicado de centro de llamadas programa citas calificadas para los asesores, con objetivos diarios mínimos para mantener el impulso.
De manera crucial, los asesores llevan vehículos de prueba directamente a los clientes, discuten el costo total de propiedad y adaptan las ofertas – incluyendo opciones de leasing de marca blanca – a las necesidades operativas de cada empresa. Esto permite a las compañías evaluar los vehículos en el contexto de sus operaciones diarias, alineando nuestros vehículos con sus requisitos únicos. Al mismo tiempo, construyen un sólido pipeline de oportunidades futuras para empresas con vencimientos próximos de arrendamientos de vehículos.
Resultados medibles
Los resultados en Grecia demuestran el poder de este enfoque. Los volúmenes de ventas de flotas para PYMES se han duplicado en menos de dos años (en comparación con 2023) y las ventas de vehículos eléctricos de batería para vehículos comerciales ligeros se han triplicado. Lo más importante es que el modelo ha creado un robusto embudo de ventas y nos ha permitido involucrarnos mejor con las oportunidades de flotas que ofrecen las PYMES.
Oportunidad global
La máquina de ventas para PYMES es más que una historia de éxito en Grecia. Es un modelo para que Inchcape continúe aumentando su participación de mercado y aportando más valor en el ciclo de vida en países con alta presencia de PYMES a nivel mundial. Al combinar nuestras capacidades digitales y de datos con las fortalezas de nuestras redes locales de concesionarios, podemos seguir construyendo soluciones escalables que conecten nuestras reconocidas marcas con más clientes.